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[Stratégie] Le vrai secret pour vendre : la cible et l'offre

Une cible, une offre et le tour est joué !
Une cible, une offre et le tour est joué !
Vous ne vous faites pas à l'idée de concevoir des pages de vente ? De passer des heures sur votre processus marketing ? J'ai la solution pour vous. Elle tient en deux mots : la cible et l'offre.

Comment faire des ventes sans rien dire ou presque

Je suis copywriter. C'est-à-dire un rédacteur de lettres de vente. J'ai appris ça en 1993 par l'intermédiaire de feu Christian Godefroy qui était l'un des meilleurs en France. J'en ai écris plus de 100. Vous avez peut-être un jour acheté par ce média là ? Rappelez-vous des éditions Atlas et autres !

Les lettres de vente ? Que vous y croyez ou non : ça fonctionne. En fait, non : c'est ce qui fonctionne le mieux. C'est plus performant qu'une vidéo par exemple. Mais on est d'accord : ça demande des compétences. Que vous n'avez pas forcément. Et vous savez quoi ? En fait, ça n'est pas le plus important. Laissez-moi vous raconter cette anecdote...

Une accroche, une image, un bouton d'action

Nous sommes en 2009. J'ai une bonne idée pour mes cours sur la mémoire. Sauf que je suis souvent en déplacement. Et clairement, je n'ai pas le temps de rédiger une bonne lettre de vente. Qu'importe : grâce à ma solution en ligne, l'ancêtre de notre plateforme Zerudi, je peux cibler rapidement.

J'envoie donc un mail à ma liste et je parle de mon projet. Je demande juste aux personnes intéressées de se manifester par un clic. Un simple clic. Cette action me permet d'identifier rapidement les prospects chauds. Ma cible. Ils ont connaissance de l'offre, moi je prends connaissance de ma cible.

Le reste ? Facile : je crée le parcours de formation en ligne en quelques heures. J'avais déjà l'essentiel. Je crée une page avec une accroche (avec du recul : minable), un visuel "suffisamment bon pour être montré" et un bouton d'action vers le bon de commande.

Le résultat ? Un carton. Forcément vous me direz. Eh bien oui : c'est ça le grand secret. Identifier une cible intéressée par votre offre.

Quelle est votre offre ?

Une première étape, c'est de définir votre offre. Remarquez le singulier. On ne parle pas d'offres, mais bien d'une et une seule offre. Celle qui peut faire mouche.

Une des grandes erreurs de tout débutant, c'est de se disperser. Quelque part, ça rassure. N'empêche : si votre offre n'est pas claire pour tout le monde, elle n'est claire pour personne.

La question qui change tout

Une bonne façon de définir une offre, notamment quand on se disperse, c'est de se poser cette bonne question : "Si je devais miser sur un seul service, un seul produit, quel serait-il ?". Ou encore : "Qu'est-ce que je fais de mieux que les autres ?" .

Une bonne offre, c'est une offre à forte valeur ajoutée, maîtrisée avec, évidemment, un potentiel de diffusion. Il ne s'agit pas ici de vouloir imposer coûte que coûte quelque chose qu'on pense être "bon". Il ne sert à rien de vendre des cuillères en aluminium, même si on y croit à fond, si les gens n'y voient aucun intérêt.

Identifiez un vrai problème

Une bonne offre est avant tout une solution à un problème. Un vrai problème. Plus ce problème paraît difficile et plus vous avez de chance pour que votre solution trouve preneur. Si vous même vous avez vécu un problème, il y a de fortes chances pour que d'autres le subissent. Si vous avez trouvé une solution pour le résoudre, alors vous avez une offre. Et une cible : des gens comme vous !

Quelle est votre cible ?

Vous avez sans doute déjà entendu parler de "l'avatar client" : c'est le portrait robot de votre cible idéale. Dans le meilleur des mondes, vous devriez être capable de donner le sexe, la catégorie socio professionnelle, l'âge et tout un tas d'autres renseignements sur le type de client susceptible d'être intéressé par votre solution.

15 questions pour trouver votre avatar

  1. Quel âge a votre cible ?
  2. Est-ce un homme ? Une femme ? Un enfant ? Un ado ?
  3. Dans quel milieu évolue votre cible ?
  4. Quelles sont ses frustrations ?
  5. Quel problème souhaite résoudre votre cible ?
  6. Son problème est-il réel ?
  7. Qu'est-ce qui préoccupe votre cible ?
  8. Quelle(s) solution(s) a-t-elle pu tester ?
  9. Qu'est-ce que votre solution peut lui apporter ?
  10. Comment cette solution peut-elle changer sa vie ?
  11. Comment se sent votre cible grâce à votre solution ? Comment se sent-elle sans ?
  12. Quelles sont ses croyances limitantes ?
  13. Est-ce que votre solution lui permet de dépasser ses croyances limitantes ?
  14. Votre solution est-elle suffisamment puissante pour votre cible ? Au point de la faire adhérer tout de suite ?
  15. Êtes-vous capable d'établir un portrait de votre cible en quelques mots afin de la reconnaître dans la rue ?

Le secret des ventes à succès

Tout est là. Vous avez votre offre. Vous avez votre cible. La dernière question à vous poser est celle-ci : "Où est ma cible ?" . Si vous savez où les trouver, vous n'avez pas grand chose à faire sinon leur présenter votre offre... Sans forcer.

On est d'accord : trouver et isoler les cibles potentielles, c'est aussi un métier. N'empêche que le jeu en vaut la chandelle : non seulement vous pouvez, dans ce cas, ne pas trop vous forcer à faire une lettre de vente mais en plus vous êtes sûr (si votre service est bon et pertinent) de fidéliser votre clientèle. Et lui proposer, pourquoi pas, une seconde offre.

Le petit truc en plus

Pour être tout à fait honnête, même si votre offre est irrésistible, si votre cible est chaude, vous pouvez faire la différence grâce... au copywriting.

En fait il y a 3 éléments qui expliquent le succès - ou l'échec - de la vente en ligne de formations : l'offre, la cible et le copywriting. Donc, c'est vrai, si vous avec l'offre et la cible, ce qui va faire la différence entre une réussite et un succès retentissant, c'est la qualité de votre lettre de vente. Mais c'est une autre histoire !

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